【演讲实录】以“质”提价、蜕变·飞跃丨万和采暖—做暖通行业的胖东来_钢制暖气片生产厂家

一、采暖市场总体情况分享

2023全年燃气壁挂炉行业的总规模实现了量、额齐增。行业总销量（含出口）为266万台，销售额91.3亿元，同比分别增 长了6.5%和4.8%。整体而言实现了较好的增长，但主要源于出口市场的拉动，内销市场依旧呈现下滑走势。内、外销市场的表现两极分化，内销市场未能突破困境，冲出重围，回归正轨，市场表现持续走低，行业各方面临前所未有的压力。反观外销市场，则表现出强劲增势。

▲行业总体.行业集中度

2023年行业变革之下，市场格局逐渐两极化，市场竞争进一步加剧，品牌的集中度也明显提升。进口品牌的壁挂炉开始了国产化生产，在工程市场的份额有所增加，同时，国产品牌开始向南方市场布局，占有率也逐渐提升。随着供应链整合的加强，小品牌因资金问题，会逐步退出市场，进一步提升了行业的整体集中度。

▲行业总体.能效分析

在“双碳”政策的持续推动下，消费者节能减碳意识提升，对节能产品需求加强，一级能效机型的壁挂炉产品市场占有率也随之加大。为了顺应当前绿色低碳的生活，以及舒适智能兼备的家居采暖新体验，更好地满足当下壁挂炉产品“绿色升 级”的需求，无论是壁挂炉的生产企业还是配件企业，纷纷推进产品向低碳节能、绿色环保方向转型。2023年更多的品牌加码冷凝式产品布局，重点力推能效1级产品，这也是未来行业发展的核心趋势。

 

 ▲产品细分•冷凝市场品牌格局

多年的市场推广，使冷凝产品的优势逐步深入人心，也进一步为企业提供新的增长点。越来越多的品牌商加大对冷凝炉技术的研发投入，尤其是全预混技术。值得一提的是，国产全预混冷凝炉的扩张也使全预混逐渐走向家用市场的普及化。

 

 ▲产品细分•非冷凝市场品牌格局

非冷凝式壁挂炉的品牌格局基本与整体行业的竞争格局相同，并且未来相当一段时期内，大气燃烧式壁挂炉也依然是市场绝对的销售主力产品。

 

 ▲渠道细分•工程、零售市场概述

零售：随着“煤改气”工程收尾，房地产市场低迷， 零售渠道占比正在快速提升，行业基本已将发展重心转移回渠道市场。目前，零售渠道已成为壁挂炉行业重要的驱动力，无论是新兴的电商渠道，还是逐步释放的置换市场，都是企业重点布局的方向。

工程：在工程渠道方面，受房地产发展实际形势影响， 市场整体表现较为平淡。疫情三年、经济下行对房地产行业的持续影响较大。另外，精装修规模也呈现下降趋势，尽管如此，壁挂炉精装修配套率仍保持较高水平。工程市场的回暖还需要恢复周期。

▲区域市场•重点省份分布

从壁挂炉重点省份的分布来看，当前北方市场北京、河北以及陕西地区市场存量不小，与此同时也积累了规模庞大的置换市场，尤其是北京和河北地区，河北地区置换量可能会突破10万台以上。上海、江苏地区作为经济强省，市场相对成熟，区域发展均衡，不过2023年市场显著承压，出现了下滑走势。近两年随着壁挂炉在西南地区的发展呈现出蓬勃向上之势，尤其四川、重庆以及贵州三地，有着推动壁挂炉行业发展的优势地理条件和地理资源，甚至有赶超渠道强省湖北的趋势。

 

 ▲区域市场•煤改气区域

2023年从区域来看，河北、河南的煤改气已然结束，山东、山西的煤改气也已进入收尾阶段，西北、内蒙、东三省呈现改电多、改气少的特点，也在不断减少。不过新疆和甘肃招标市场与去年相比变得更活跃。目前，壁挂炉“煤改气”市场招标仍以山东省为主力，但招标项目分散，体量较小。价格的下滑和回款的困难使得“煤改气”已经沦为了鸡肋市场。

 

 ▲重点细分区域-河北

河北市场随着工程红利的消退，“煤改气”项目的彻底完结，整个河北地区壁挂炉增量明显变小。不过历经多年的“煤改 气”工程实施，在河北也创造了一个体量相对庞大的存量市场，存量是置换的基础，目前河北地区壁挂炉置换市场是处在一种缓慢增长的态势中的，虽然缓慢，增速不快，但态势是积极的。

 

▲万和

在优胜劣汰加速、市场渠道结构持续优化的大背景下，采暖行业将迈入高质量发展阶段。万和也是如此，2023年万和保障了销售规模量、额的同步增长，稳固了壁挂炉国内品牌的头部位置。与此同时，万和在外销市场的表现依旧亮眼，出口量在国内也领先同行。从渠道来说，万和在终端渠道，前装市场进行了布局，以产品力驱动市场，并进行营销模式的创新，以线下为基础，以互联网连接用户为手段，推动深度分销，得以实现工程、零售渠道齐增长的成果。

我们行业所面临的环境

国内市场：2022全年总销量为255万台，降幅17.7% ；煤改气”销量为32万台，降幅66.3%；“零售市场”销量为130万台，增幅3.4% ；“工程市场”销量为93万台，增幅4.2% ；中国保有燃气采暖热水炉约3500万台，其中，北方地区保有量约2500万台。

当前国内市场面临现状如下：

 

产品现状：

 

产品的出路在哪里？

以上是关于采暖市场总体情况的介绍和分析，万和采暖将把自身在采暖行业的发展当作一项长久的事业，努力达成提升客户满意度、减少品牌损失、提升品牌信誉、促进销售和加强与消费者联系等方面的目标。

二、以“质”提价的主要因素

以“质”提价，首先得明确用户需要的是什么。万和在以“质”提价的多维因素体现在整个采暖系统上，如其中的热源选择、方案、设计、辅材、施工和维护等因素。

1、提升产品质量。

 

产品继续沿四个方向深化：

节能高效：围绕用户最关心的节能问题，研究发展二次冷凝换热及全预混；

稳定可靠：传承万和多年来积攒的口碑，以高品质、稳定性赢得市场；

方便舒适：致力于提升用户使用体验的采暖系统解决方案；

智能科技：持续对未来投资发展，研究最先进的温暖智能科技。

2、冷凝机结构的提升—— 一级能效冷凝机占比大幅提高

 

其中零售结构较好的区域有（冷凝销量占比）：

河南78%、云贵74%、甘肃54%、江苏51%、安徽47%、湖北46%、东北44%。

3、售后服务的不断优化

 

秉承“以用户为中心”的服务理念，坚持用户的每一件小事，都是万和的大事的服务态度，全心全意为用户提供优质服务。

4、打造核心竞争力，细节彰显品质，注重细节落地执行

 通过多样化的现场培训、安装技术标准规范、施工细节和工具升级等全面提升服务质量。

5、服务理念转变——做暖通行业的胖东来

①秉承“以用户为中心”的服务理念，坚持“用户的每一件小事，都是万和的大事”的服务态度。不断快速提高优质服务能力，做暖通行业的胖东来。

②严格执行售后服务标准体系，做好细节方面工作。保证服务及时性，提高一小时预约率、维修快准率、一小时完工率等售后服务关键点。

③上门安装、维修合理收费，避免高收费、乱收费等现象。

④告知用户壁挂炉正确使用方法，用户使用习惯不代表正确使用方法。如告知用户不要经常开关壁挂炉，避免热量流失，教会用户正确调节温度，地暖最好调节40-45度，散热片45050度，夜间可开启夜间模式等知识，降低耗气量。

⑤做好产品之外的管家式服务，为用户做好产品服务的同时，也要做好其他可以提高用户满意度的服务，如：为用户清晰采暖系统、维修漏水管路、增加保温措施等。

内容节选自：广东万和热能科技有限公司唐守元演讲《以“质”提价、蜕变.飞跃 万和采暖—做暖通行业的胖东来》

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