【前言】

据青戈尔资讯调研显示,2021年第一季度“煤改气”壁挂炉产品招标台数41900台,同比2020年第一季度下滑91.2%,是自2016年以来同期招标量最少的一次；此外，2021年第一季度“煤改气”壁挂炉项目中标企业18家，每家企业平均获标1.1个，同比2020年第一季度平均获标数下滑21.4%，同比2019年同期1.7个更是下滑达到35.3%。

以上数据表明，2021年第一季度“煤改气”工程需求减缓，壁挂炉企业面临“僧多粥少”和开工不足的困境。

“煤改气”工程大规模实施面临收官，加大渠道建设迫在眉睫。那么，壁挂炉产业渠道究竟该如何去做？如何抓住壁挂炉产业新的增长点？如何高效推动渠道下沉？为此，青戈尔资讯策划本专题，邀请市场专家和业内企业家针对壁挂炉产业渠道构建的多态化进行一次深入探讨。

【探讨话题】

1、如何从2021年“煤改气”招标下滑去看待壁挂炉市场的变化与机会？

2、“后煤改气”二次置换该如何引导和渠道该如何构建？

3、南方市场的突破点在哪里？

【参与本次探讨嘉宾】

行业协会代表

中国燃气供热专业委员会副秘书长 高学杰

整机企业代表

广州迪森家居环境技术有限公司营销中心总监 李国彪

深圳市海顿热能技术有限公司总经理 邱国利

佛山市史麦斯卫厨电器有限公司副总经理 李桂初

广东诺科冷暖设备有限公司副总经理 王广杰

浙江双菱戴纳斯帝电气有限公司营销总监 贺再鹏

配件企业代表

浙江春晖智能控制股份有限公司副总裁 於君标

威乐（中国）水泵系统有限公司全国销售经理 叶泽文

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探讨话题 一

如何从2021年“煤改气”招标下滑去看待壁挂炉市场的变化与机会？

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【行业协会代表】

高学杰：

众所周知，最初的“2+26”个城市与地区和后来的“汾渭地区”的“煤改”工作已经在2020年底基本上告一段落，而第十四个五年规划的细则还没有出来，因此，在没有落实资金的情况下，政府主导的项目是不可能有大量的招投标的。部分地区的目前的招投标也多是以前没有完成的计划，或地方政府能够解决资金问题的项目。

此外，2020年上半年比2019年上半年的项目多很多，青戈尔资讯自己也做过这方面的统计工作，因此，目前的情况是在预料之中的，也有人说象2019年初。我个人的观点是: 

首先，大家要参照其它产品的历史经验，认识到政府主导的项目通常是有阶段性的，每个阶段的管理与实施方式也会有所不同和变化；

其次，既然是有阶段性特点，就会有阶段终止的那一天。所以，需要准备应对各种变化（包括阶段结束）的措施与对策。

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【整机企业代表】

李国彪：

煤改市场是否还有空间？我认为，虽然煤改气工程需求减缓，但是北方市场依然是国产燃气壁挂炉行业的主战场。抓住“煤改红利”的尾巴，抢占市场份额，并加快实施“后煤改气”时代产品线和加快北方渠道下沉是企业目前不可缺少的谋划。

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邱国利：

我认为，北方大部分地区煤改气项目已基本阶段性完成政府规划的清洁取暖目标，区域市场容量趋于饱和。不过我想提醒一下，要注意煤改区域还会出现新增市场，尚未完全覆盖的城市周边区县和部分乡住房小区工程上会创造一些增量。

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李桂初：

走过一季度低迷市场，经历原材料整体上涨带来的运营成本的上升，壁挂炉产业链上下纷纷在渠道布局上释放大动作，或继续深耕煤改气市场，或夯实零售渠道的市场地位，或加速开发产业新赛道。我认为做这些动作没有太大的问题，但是第一季度壁挂炉市场的销售量和出货量都不尽如人意，煤改红利真的已经要走向末路了吗？我认为煤改气市场还有空间和机会，预计重点会转向山东。

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王广杰：

“煤改气”招标数据下降是意料之中的，而且很多企业早已开始布局。个人来看，“煤改气”从2020年开始收官，今年这一阶段的“煤改气”预计会彻彻底底收官。从我们了解到数据来看，当前煤改气地区的招标数量已经渐趋疲弱。据我了解，有些企业已经干脆把厂房出租，该投的投；也有些企业就不再租厂房，直接找厂家OEM 。这也是一种开源节流，因为渠道不是那么容易下沉的。煤改气后，渠道下沉，可能更多是行业上游老牌企业的课题。毕竟渠道是经营多年才有的。另外一些因为煤改气入局的企业，在煤改气后，面临略显无序的渠道市场，以及透明的市场价格，在投入上可能会有更多掣肘和顾虑。

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贺再鹏：

从趋势看，2021上半年招标量下滑在预料之中，我认为“煤改气”政策会像原来“家电下乡”一样，迟早会慢慢退出。但对于原来单纯靠煤改气争取销售的企业而言，今后二三年内可能销量会降速较快，且不可逆转。大家都知道壁挂炉市场竞争很激烈，必须要有制胜的法宝，而每场战役所用的法宝都不一样，在冷兵器时代比的是谁的武器锋利，而在现阶段的壁挂炉市场上，比的是哪个企业的渠道布局更强。渠道市场也重回到大家的焦点之下，大家都在思索如何在渠道与常规地产项目上有所突破。

渠道建设大家都理解其重要性，但也非常清楚其困难性。国产壁挂炉企业除几家主流企业之外，事实上很多企业都是“醒得早，起得晚”，而且随着每年市场特点的不同变化，都发生着一些布局上的变化，这是大家不得不面对的情况。

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【配件企业代表】

於君标：

从近年的整体趋势上看，招标量下滑是在意料之中，由于疫情的出现，让许多的企业都变得如履薄冰，一些壁挂炉企业面临生存压力，目前应该是市场转向的一个起始阶段。壁挂炉市场实际上也到了要有一个盛衰交替的过程。

2021年是“十四五”开局之年，两会期间政府工作报告提出2021年将继续加大生态环境治理力度，强化大气污染综合治理和联防联控，北方地区清洁取暖率达到70%；现在刚好是“十三五”与“十四五”政策交替时期，估计到第二季度的开始，煤改气的标会陆陆续续标会出来，煤改气的量预计还会上来，只是招标的区域不同而已。

作为零配件生产企业，产品质量和服务质量是我们的生命线，质量关乎品牌的信誉，品牌成功与否，注重产品品质、技术实力过硬的企业，在市场中越来越受到认可。其实在努力开拓市场的同时，也要学会慢布置，稳着走，不少企业会忽略这个问题，想一步到位，存活率就降低了，客户群体重在维护，把更多时间放在用户身上，才能得到双赢。

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叶泽文：

其实大部分壁挂炉行业同仁在过去一年多的时间里，都已经有这样的共识，就是“2020年是煤改气收官之年”、“煤改气量会变少”，对这部分市场的预期也有了调整。因此，不少厂家前两年就已经开始未雨绸缪，提前布局“后煤改气”时代的应对策略，比如巩固、开拓零售渠道，通过房地产配套工程等市场去弥补煤改气市场的下滑等。

尽管今年第一季度煤改气整体下滑了91.2%，但部分提前布局零售渠道、为后煤改气时代做准备的一些厂家，在2021年第一季度的销售业绩，反而获得与2020年、2019年同比较大幅度的增长，这有赖于他们在前期对于零售渠道建设的投入。

除了加强零售销售渠道以外，我们还很清晰地看到这些厂家在产品创新方面也在提前布局。大家都知道煤改气产品价格以及产品定位相对比较低端，从而导致无论是整机厂家还是配件厂家这部分的利润都比较薄。如何在后煤改气时代改变这一困境？大多数厂家对一些新产品、新技术的应用都是提前两年开始研发布局了。正是得益对渠道以及产品提前部署，一些核心的厂家，销售业绩还是维持一定幅度的增长，有些厂家增长的幅度还不小。因此，对市场现状分析和未来趋势的研判，也是制定产品策略的关键。

当然了，无论是渠道建设还是产品升级换代，使用优质的配件来保证产品的质量，也是在困难的市场环境中获得稳定发展的重要因素之一。”

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* 本专题完整内容请锁定《供暖信息》杂志5月刊415期

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