西北渠道市场将“先苦后甜”！_暖如家网

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策划：《供暖信息》编辑部

青戈尔资讯独家策划的【渠道透视—优秀代理商售后服务商系列专访】栏目继续出发，聆听真正来自渠道一线的声音，透过他们的故事和眼睛去看壁挂炉行业渠道过去、现状及未来。

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西北渠道市场将“先苦后甜”
访西安泰德环保科技有限公司郭杰

郭杰

企业名称：西安泰德环保科技有限公司

经营时间：6年

经营理念：把客户的事当自己的事，你就有口碑了。

4月21日，刚添加上西安壁挂炉代理商郭杰的微信，笔者按照惯例翻阅他的朋友圈，翻阅完半年的动态，发现“全力以赴”是郭杰朋友圈的热词。

时间回溯到2015年，郭杰在经历创业失败后误打误撞进入了壁挂炉行业，因为对产品、市场、服务三不知，郭很多时候都是白天黑夜连轴转，到处走访市场，了解客户的需求。通往成功的路总是相似的，郭杰将勤补拙，全力以赴，在当地市场迅速站稳了脚跟，并且实现了企业连年增长。

回想过去，郭杰感叹：万事开头难，刚入行都很难，但是只要我们调整心态坚持下去，大道就是光明的！

01 西北到底是一个怎样的市场？

西北地区糅合工程市场和渠道市场两大业态，可以说是壁挂炉行业全国最多元化的市场，在北方“煤改气”主导市场发展的这些年里，它的多元格局亦未打破，成熟度很高，渠道资源丰富。

亦因应西北市场的这个特点，在郭杰看来，西北将会是“后煤改”初期壁挂炉渠道市场的“主战场”之一，对比传统煤改区进入“后煤改气”时代农村是主要的置换市场，西北地区的置换空间将会在农村与城区“两开花”。

他认为，售后服务将是置换市场的“核心驱动力”已基本形成行业共识，相较之下，西北区域售后服务体系更加成熟和专业，这将极大降低企业的渠道开发成本，有利于企业“花小钱办大事”，是一个相对高性价比的选择。

02 煤改气在西北“先坏后好”？

从2015年至今，在北方我们看到的是一个以“煤改气”为主轴的壁挂炉产业格局，随着“煤改气”的推进原有渠道被逐步充斥，市场空间被不断压缩，这期间受影响最大的就是代理商。

但郭杰对此表现乐观，他认为，“煤改气”对代理商而言是“先坏后好”。

何为“先坏后好”？

“煤改气”近年的快速推进，让行业结构变得扁平化，渠道市场空间被压缩，竞争导致利润降低等问题也随之而来。这是“先坏”。

但在充斥原有渠道市场的同时，“煤改气”也加快推进了当地清洁采暖改造的进程，通过工程实施将壁挂炉市场下沉至县镇和农村，让农村广大用户接触并认知壁挂炉产品，相当于在“广阔天地”给壁挂炉产品打了一次触达效果非常高的科普广告。为壁挂炉行业带来了一个规模庞大的“后备市场”。这是“后好”。

郭杰在“煎熬”中始终看到希望，“‘煤改气’导致的市场扁平化的确带来了一定的经营压力，但如果以开放的心态去拥抱市场变化和未来规模庞大的潜在需求，那就是企业再进一步不可多得的契机。”

03
西北渠道该如何开发？

郭杰再次强调，西北渠道开发的关键是“售后服务”，将用户放在第一位。

“壁挂炉这种产品比较特殊，从给客户选机，系统安装，到调试完成，第一次开机使用，它的销售过程既繁琐又充满了成就感。但显而易见，这种成就感的获得并不容易，每一笔销售都既需要我们竭尽全力，还要有可靠的专业流程保驾护航。”

对于自身团队的服务流程，郭杰如数家珍。

“我们会根据不同区域因地制宜，哪个区域适合什么产品，接受怎样的价格，先把客户需求了解透，才能最终给到最适合客户的方案。”

“售后服务同样如此，从提前一天通知用户，约定上门安装时间，到进入客户家必须带鞋套和手套，以及提醒用户安装过程家里最好有年轻人在旁监督，再到安装调试后要手把手教用户如何使用和维护，最后得到客户满意打分，我们制定了一套严格的作业流程。”

所有这些努力，郭杰只为一个目标，“真正把客户的事当成自己的事，口碑就来了。”他给笔者分享了一个小故事。

“有一个村子的老大爷我印象很深，他很积极，他们村一号召安装壁挂炉他就第一个报名，定金收上来之后，我们对这个村做了测量和预算等大量前期工作，但后面因为他们村暂时通不了气，壁挂炉的入户安装工作暂停。我们第一时间把定金退给了第一批报名安装的村民。后面这个村子通气之后，老大爷再次主动找到我们，指定要我们给他进行入户安装，并且为我们带来了其它客户。这个事很小，但对我的触动很大，你对客户好，客户是知道的。”

郭杰在西北市场的经营可以说是该区域一批优秀代理商的缩影，他们对这个市场的理解很深，耐得住寂寞，沉得住气，经验老到，嗅觉灵敏，如果说“后煤改”渠道重塑有什么资源是不可或缺的话，也许就是他们，他们会是众品牌经略西北最可依赖的“拐杖”。后面主要是在于品牌挑选“拐杖”的眼光了。

文/贺丽燕

编审/孔富平

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