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先 种草，努力做好自己

意大利依玛中国渠道总监  吴静

“在我个人看来，10年前的壁挂炉行业还是个欣欣向荣的行业，而10年后的今天，壁挂炉行业已基本回归到2016年的市场状态，不太可能是一个上升的发展态势，只能是维稳了。如果市场经济得以复苏，还可能有个小幅增长。”对于当前的壁挂炉产业的现状，吴静并不是太乐观。她认为，壁挂炉这个行业是非常受环保政治经济影响的，无论是“煤改气”的利好，还是“双碳”政策的不太友好，这都给壁挂炉行业的发展产生了不小的影响，而目前在失去了“煤改气”国家政策的支持下，再加上行业产品价格持续走低，商家利润摊薄，天然气涨价等内外因素的阻扰，壁挂炉行业的发展已回归到正常的市场发展阶段，不太会有40%-50%的增长机会出现。

吴静表示，尽管不会再出现2017年的这种大爆发式的增长，但由于壁挂炉产品有着30年的市场应用及用户基础，在南方采暖的高需求下，对于以两居室、三居室为主的消费者，还是有一定的需求。因此在经济上升的前提下，壁挂炉也一定会有一个小幅度的增长。

对于壁挂炉是否开启了“二战”，且是否适合称为“二战”，吴静也有自己不同的看法。“先不说是否进入了‘二战’，就目前来看，无论是成熟的零售市场，还是诸如煤改后的置换市场等新市场，都可以用‘血流成河’来形容了。”吴静分析，“河北热度”其实就是大家看到了煤改气置换的存量市场。在经过了煤改气的教育和洗礼后，这块市场对壁挂炉这个产品有了一定的使用基础，基本不需要再教育。“但由于煤改气的一些乱象，消费者对壁挂炉产品的认知其实是有两面性的，一方面都知道了壁挂炉这个产品的采暖功能，另一方面，在使用了一些低质或者说劣质产品后，对产品的风评也会走向负面。”因此，在吴静看来，虽然大家对煤改后的置换市场都非常看好，但好不好做还两说。

“如果你亲自到河北的一线市场去跑一圈，做个调研，你就知道埋在消费者心目中的那种刻骨铭心的痛了。”作为最早进入中国市场的欧洲品牌，意大利依玛一直在重视对中国市场的培育工作，吴静表示，煤改气的乱象其实对行业是一种很沉重的伤害。“当然，我们也要看到，煤改气对壁挂炉产品的科普和推广还是具有一定的帮助，如果能够在煤改气区域，有价格亲民且质量可靠的产品引进来，则消费者一般还是可以接受置换的。”吴静分析，对于置换市场，得分两块，一是传统的零售市场，这部分客户会优先选择原有品牌的更优质、更能满足需求的新产品，而对于煤改气后的置换市场，则消费者更多的会考虑换品牌，因此品牌和质量、服务不错的品牌会有新的机会。

对于这块市场该怎么做，吴静认为，可以有两种方式，一是由企业自己的营销团队，通过售后服务的介入，辅助品牌宣传，做二次科普和教育来开发市场，二是依托传统的维修服务商，通过上门服务再介入产品销售。在吴静看来，通过维修服务商来做这块市场会比较妥当，也较容易实施。从这一点看，石家庄的售后服务大会之所以有这么多售后服务商参加，也是基于他们看到了这块市场有所作为。吴静透露，意大利依玛会通过代理商来运作这块市场，企业会给与一定的市场帮扶。“我们北京的市场，就是通过代理商的售后服务打开置换市场的，有成熟的运作模式，可以复制到河北及其他市场，这样比较驾轻就熟。当然，这块市场要做好，得要有一个前提，那就是在产品保证品质的情况下，把服务做到位，以服务做市场切口。”

总之，煤改气的置换市场，对行业的未来发展来说，是不可或缺的。吴静认为“对于这块市场，谁先布局，谁先种草，一定会获得市场的先机。”因此意大利依玛，会鼓励代理商只要有机会就去提前布局，公司会提供更符合该市场需求的实用型产品。

当然，对于这块市场的把握，吴静也给出了她的建议，她希望同行要专注做好产品，踏踏实实做好自己的事情，不参与恶性竞争，同时也希望同行摒弃个人英雄主义，要有团队协作精神。 “壁挂炉产品是非常适合居民美好生活的一个小众领域产品，我们在自己的小众市场里头， 努力 做好自己就可以了。” 文/青戈尔资讯编辑部

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