壁挂炉的“二战”正式开启，渠道商做好准备了吗？_洗衣机维修

/渠道商做好准备了吗？/

“河北热度”就是壁挂炉行业继“煤改气”之战后“二战”开启的一个强烈信号，意味着行业开始了向“后煤改时代”要市场迈开了至关重要的一步。在采访中，青戈尔资讯了解到，这个观点不仅是大多品牌企业的共识，事实上，跟市场零距离接触的代理商、经销商、服务商们更加早早地看到这个市场信号。作为品牌、产品的销售前端，如何抓住这个新兴市场，做好服务对接和产品销售的本职工作，则显得尤为重要。 那么针对置换市场，渠道商们又该如何开展自己的工作呢？通过调研，青戈尔资讯整理了以下几点： 其一，要有正确的客观认知以及敏锐的市场嗅觉，既要看到置换市场来临了，保持对产业的激情，也要慎重介入，三思而后行。 其二，要提前做好准备，锻炼自己的内功，构建自身在网络、服务、技术等方面的运营基础，更注重学习，提升自我的能力。 其三，要转变经营思路，从纯粹的代理商、经销商向服务商转型，重视公司的服务能力和服务水平。 其四，不搞低价竞争，行业健康、有序发展。 在他们看来，“煤改气”后的置换市场，存在很多机会，也是让自己活下去，进而求发展的根本，要有服务先行的经营意识，不能有“一篮子买卖”的思想。 做好行业，才有发展，做好服务，才有活路。

河北暖恒商贸有限公司

壁挂炉事业部 张海峰

选对合作伙伴是第一步

对于“后煤改气”置换市场，张海峰认为，这是煤改区域用户二次认识壁挂炉的机会，也是优质品牌的切入点。他希望所有品牌商都要重视与用户之间的信任问题，培养良好的用户黏度。企业也好，服务商也好，都应该更多地去了解用户痛点，例如耗气量、故障率、舒适度等。“只有深入基层用户，与用户零距离做有效对接，才可能通过用户的黏性来打开新的置换市场的切口。”张海峰表示，如果再用煤改气的思路做置换市场，显然是错误的，也是无效的，没结果的。

“后煤改时代，竞争环境会更为复杂，除了行业内的竞争，壁挂炉还面临着与空气源热泵的竞争，因此，我们还需要尽量降低壁挂炉采暖成本以提高竞争力的同时，品牌更需要进一步提升渠道网络布局，提高品牌曝光和用户选购的便利性。”张海峰认为，打铁还需自身硬，要想在这块新兴市场分得蛋糕，自身的一些基础性工作要做好。

暖恒商贸作为河北石家庄地区的服务商，也看到了这次的市场机遇。张海峰表示，对于代理商来说，首先选择具有共同认知和信仰的专业品牌作为合作伙伴是第一步，也是极其重要的一步。在这个基础上，提高自身竞争力，能真正做到围绕用户需求、用户利益，提供更节能舒适的产品和更专业的服务，同时提高用户对壁挂炉产品的正面认知。

河北卫东地热开发有限公司

经理 杨学光

我们的策略不是价格战！

从煤改气的“河北乱象”到今天的“河北热度”，来自河北卫东地热开发有限公司的杨学光经理对河北壁挂炉行业的发展有一些直观感受：壁挂炉行业驱动由“煤改气”市场转向常规零售市场，用户获取产品信息的途径更加多元化，与此同时，品牌的市场竞争态势也愈加激烈，我认为市场形势相比以前更为复杂。 市场驱动的转变，也意味着当前壁挂炉行业已经从销售市场向服务市场转变，这个时候如果一味的以低价竞争，只会损害品牌形象和市场地位，我们的策略不是打价格战，而是通过服务提升竞争力。 特别是在农村市场，用户对壁挂炉缺乏了解和认同，购买需求相对被动，这更需要通过服务去渗透，比如提升售后服务人员业务水平，提供可靠且及时的服务解决用户问题、逐步提升用户的认知；同时，也希望通过多样化的推广活动来表明品牌的坚持和做好服务的决心。

银川泰戈尔森工贸有限公司

总经理 汪飞

从代理商向服务商转型

在宁夏从事壁挂炉行业十多年，汪飞表示，宁夏的情况与河北等地区有相似之处，大家的“战场”已经从煤改气项目市场向置换市场转移，可以说，属于壁挂炉行业的“二战”已经开启有一段时间了。

据汪飞介绍，宁夏冬季以集中供暖为主，2000年左右开始有燃气壁挂炉分户供暖项目投入使用，如今基本没有新的项目，但壁挂炉供暖用户的置换需求不少，近年来，置换这块市场已经开始逐渐显现。

汪飞认为，既已转移“战场”，就需要对新“战场”有更深的了解，多关注行业动态并做进一步适应。“我们公司这些年一直在根据市场变化不断学习，改变经营思路，思维逐渐从‘代理商’转变为‘服务商’。通过深耕服务来赢得新市场。”

“二战”的难度一定会比“一战”更大。汪飞非常肯定，“二战”想要赢得客户的信任并不容易，但他依然对将来的市场抱有乐观态度，前提是需要对事业的未来做长期规划，摒弃“赚快钱”的态度。他认为，售后服务将是能否在“二战”中发展好的关键点。而泰戈尔森一直以“以服务促营销”作为公司的经营宗旨，一向重视售后服务，如今更是进一步贯彻落实，持续完善售后服务体制，提高售后服务人员的技能水平，提升服务质量。汪飞相信，在公司从代理商向服务商转型的过程中，也是公司将服务下沉，做好置换市场的充分保障。

四川格林森新能源技术有限公司

总经理 何通福

掘金“后煤改”市场带给西南渠道商的思考

成都是南方市场首个开启试点供暖的城市，是西南供暖市场的先行者，市场模式以零售与房地产工程为主，在全国供暖市场中具有一定的典型性。虽然西南市场没有经历过“煤改气”工程，但是品牌掘金“后煤改气”市场的火热度也给西南地区渠道商带来一些启发和思考。

四川格林森新能源技术有限公司是立足于西南暖通市场，是较早进入当地市场的壁挂炉系统服务商，公司总经理何通福认为“煤改气“区域再热起来的主要原因是“煤改气”期间销售及安装的炉子即将结束服务周期，增量客观的换新需求将释放。“煤改气”发展至今，燃气壁挂炉市场已经实现由量向质的转变，产品升级换代，C端市场对产品价格的接受度转变等同步发生，这也意味着在用户对产品的控制方式和使用习惯等进行纠正、调整和教育将是刺激置换市场的最大成本。

整体而言，步入“后煤改气”市场，需求主要体现在品质和服务上，而要想在这个时期得到终端的青睐离不开从整个系统角度去考虑客户适合的产品、可靠的产品、和及时专业的售后服务。这也要求我们要尽快将以往的被动服务转化为主动服务，主动下沉，主动拉近客户与商家之间的距离，这是一个很直接且具体的市场需求转变。

西安元聚环保设备有限公司

总经理 党元斌

由卖产品向卖服务转变势在必行

当前，全国范围内的“煤改气”项目工程已基本收官。相比河北的“煤改气”项目工程，西安的“煤改气”虽然也创造了较大的市场体量，但推行时间较晚。一直关注河北及其它区域壁挂炉市场的西安当地渠道商党元斌认为，进入“后煤改气”时代，河北壁挂炉市场的竞争会更加激烈，主要体现在价格竞争上。

对用户而言，“煤改气”期间壁挂炉增量大多是在政府补贴下产生的，产品价格并不是很高，用户对产品产生低价认识，并且在首次使用周期内遇到的损坏、品质、效果和售后服务等问题也可能导致用户对产品的信任度下降，进而寻求更多元的采暖方式；对于企业来说，在增量下行的压力下，价格战也有愈演愈烈的趋势，这些都是导致价格竞争更加激烈的原因。

轰轰烈烈的“煤改气”工程确实给我们渠道商上了一课。进入“后煤改气”时代，党元斌认为渠道商的角色应由销售商向服务商转变，将工作重心放在客户维护上，以售后服务打开零售和置换的增长极。而做好服务的前提是了解用户痛点，我们希望不断探索出更切合痛点的商业模式和服务模式，去影响消费者在消费相对疲软下谨慎的消费观，同时，通过优化服务打造自己的“不可替代性”，以争取更大的市场份额。

文/青戈尔资讯编辑部

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