既要做好产品，也要学会造势——访万和电气总裁卢宇聪_电用壁挂炉

     上世纪80年代，卢氏师徒四人依靠2万元的创业基金，下海创立了城西电器厂，凭借自主研发的超高压脉冲点火器，开始了热水器的生产之旅。1992年，卢氏团队研发出中国第一台超薄水控全自动热水器，给市场带来了“水阀一开，热水即来”的全新体验，一时风头无两，也给企业带来巨大的发展动力。1993年8月28日，万和（股票代码002543）正式成立，产值达到1.5亿元，改变了当时以万家乐、神州、玉环和沈乐满为首的四大品牌格局。

    2011年1月28日，万和登陆深交所，成为A股上市公司。经过30年的发展，万和已成为国内热水器、厨房电器、热水系统专业制造龙头企业。

                                   万和登陆深交所成为上市公司

    2015年，万和新生力量、二代掌门人卢宇聪开始接手父辈一手创立的企业，这位年轻的掌门人对未来企业发展战略如何理解？如何面对激烈的市场竞争？在新时代如何定位产品？近日，《中国经营报》记者专访了万和电气第二代掌门人、广东万和新电气股份有限公司总裁卢宇聪。

                                            万和电气总裁卢宇聪 

    保证质量就是在源头解决问题

 记者：上世纪90年代时万和曾有过规模扩张，却反而出现利润下降情况，之后万和进行战略转型，收缩版图后发展迅猛。如今万和又站在转型的关口，在传统制造业向智能制造、互联网+转型升级的时代，万和有哪些动作和计划？

    卢宇聪：之前的转变，核心就是做多元化还是专业化的问题。如果企业想做多元化，就要看企业的人才、机制、财力等各个方面的资源配备是否能够支持。当时万和之所以把战线收缩到“以燃气具为核心”，是因为我们发觉要让企业活下来，就必须在业务上专注，最终结果也证明了我们父辈的转型是对的。

    在当今时代，因为人们的生活方式发生了转变，所以企业要以市场环境的变化而变化，才能生存发展。万和接下来的计划围绕两个方面展开：首先在市场销售方面，我们会以自主品牌的推广为核心，走多渠道的销售道路：从已经建立的夫妻店、专卖店、当地的KA等传统线下渠道；天猫、淘宝、京东、苏宁易购等互联网平台；新生的云集、拼多多等渠道，以及依靠IP跨界融合的平台获得流量。

   其次，产品本身的品质非常重要，这是需要企业不断去完善的。为什么现在消费者仍然青睐日本生产的产品？就是因为他们的口碑好。我们现在的产品跟他们对比还是有一点距离的，需要我们在制造上面不断地把这段距离拉近，在研发上面做更多投入，提高质量，从源头上解决问题。因为在生产线上发现问题产生的负面影响，可能是在研发层面发现问题的10倍，更不要说到了市场层面再发现问题了。万和会在研发投入上面发力，解决那些潜在的问题。

 记者：年轻消费群体的兴起与智能化趋势的到来，给各行各业的发展注入新的活力，为了适应这种新的趋势，万和将在产品上有哪些发力点？

    卢宇聪：现在大家都在做产品的智能化，其实就是在做用户体验的优化，因为所谓智能化就是让使用变得更加随心、舒心。万和也会不断地优化产品设计，特别是在用户使用的体验方面。

    举个例子，热水器的操作界面大部分都是在机器上面的，可是现在热水器基本上不会装在浴室里面，所以很多功能需要我们提前设置好。万和现在开发的产品，就充分考虑到了人性化的需求，可以把小的操作界面安装在不同的地方，还可以通过蓝牙等进行远程连接，随时实现不同的沐浴需求。

    由共同合作走向自主品牌输出

 记者：在2018年整体经济下行的大环境下，你觉得2019年的家电市场情况如何？万和将会如何应对？

    卢宇聪：在这之前可能我们比较关注一二级市场和三四级市场，但之后的潜力市场定位应该往下调整，也就是说要下沉到农村市场。万和现有的产品完全可以满足农村市场的需求，产品价格也跟农村市场比较匹配，所以我们看到在农村市场有很大的机会。

 记者：除了面向国内市场，万和同时也向全球90多个国家和地区进行品牌和产品输出。能否透露一下，在此基础上万和是否有进一步进军海外市场的打算？

    卢宇聪：早在2000年的时候，万和就涉及了国际业务，那时候以OEM和ODM的方式出口为主。最近一段时间，因为国家提出“一带一路”倡议，我们也尝试了自主品牌输出的道路，其中在阿塞拜疆、曼谷已经开设了专卖店，并以合作的方式建立万和的销售渠道。我们最近在深度考虑探索印度市场，因为印度政局相对稳定，人口红利很大，不同于欧洲每个国家都有一个标准，印度市场拥有统一的标准。

    在进行自主品牌输出的过程中，我们也会分步骤进行。比如说在俄罗斯，我们通过OEM拥有了他们的产品认证，知道他们哪个地区需要哪些产品后，再进行自主品牌的输出。一个一个地方来，一个一个地方做精。

    品牌需要保持一定的发声频率

 记者：从当初的卢氏师徒四人起家，万和一步步发展成家电领域的龙头企业，品牌知名度和美誉度有目共睹，你认为万和能够取得今天的成绩，主要原因有哪些？

    卢宇聪：我觉得，当时企业都在埋头做产品的时候，父亲就意识到建设品牌的重要性。上世纪90年代的时候，他就提出了建立自主品牌，在香港请了设计公司，设计了“VANWARD”品牌，再根据英文反译回中文“万和”。如果没有那时候的这个决定和铺垫，父辈们一直埋头做产品的话，就不会有今天万和这个品牌。现在回过头来看，那个时候的决定是对的。

    另一方面，万和从那时到现在始终以科技领先为理念，用高品质产品带动品牌向前驱动。从第一台超薄水控全自动热水器到现今的各类产品，都是由科技带动发展起来的。

    但是话说回来，我觉得这样的发展方式还有改进的空间。并不是说注重品质不好，而是现在的万和还需要多发声。此前，万和在广告方面的投入不是很明显，但是这两年活跃了很多。我意识到，万和除了做好产品、品牌，也需要进行宣传、造势。

 

 

 记者：相比于将资金大规模投入到广告的企业，你怎么看待他们的推广策略与万和的差异？

    卢宇聪：每个企业的风格不一样，他们有自己的战略，这个我也不好去评价。大投入有大投入的效果，而我们还是遵循把费用主要放到产品研发生产上面的原则，同时保持着一定的发声频率。我觉得一个好的产品，只要它够好、够个性，操作够人性化，它一定会有好口碑。只有这样，才真正称得上是一个好的品牌。

记者：我们了解到，万和已经实现了一二级市场90%以上的覆盖率，三四级市场60%以上的覆盖率。在这么高的覆盖率的背景下，万和如何寻求新的手段将其扩大？

    卢宇聪：其实覆盖率就是我们的产品跟消费者取得对接的一个数据体现，在合理对标之下，覆盖率越高，肯定是越好的。如果消费者认同你的品牌的话，其实他在很多渠道都可以买得到产品。提高覆盖率的作用在于让消费者更容易接触到我们的产品，仅此而已。我觉得更重要的是要把万和产品的高性价比、高品质的概念植入到消费者的心中。

    管理者需要更活跃的思维

记者：你如何快速完成向管理者这个角色的转换？

    卢宇聪：在这一方面，首先我从父辈们那里耳濡目染，在他们身上能学到很多东西。我发现他们那一代人身上都有一种分秒必争以及非常严格要求自己的精神，我在他们的影响下长大，自然也有所收获，不敢说与他们完全一样，但也能学到六七成。

    不同的时代也需要不同的人才，在这个时代，我觉得管理者需要更活跃的思维。我从1995年开始拥有自己的第一台电脑，从PC到手机，整个互联网的发展过程我都经历过，在这方面，我拥有一定的嗅觉。在以后，我也会把这种敏锐注入到万和发展的过程中。

    走上现在这个位置，相比其他人，我有着与生俱来的优势，但过程中也包含了我自己的努力。每一年我也会领经营责任书，对整年的销售额、利润额负责，事实上这几年来万和一直保持着一个较高速的增长，目前来说交出的这份卷子还算可以。但从长远来看，我在这个位置上还有很多东西需要学习，也有很大的成长空间。

短暂放缓下的机会

    2018年我国经济增速放缓，加上房地产政策调整，以及中美贸易战等影响，作为房地产下游产业的家电行业，2018年全年增速出现明显回落。据奥维云网全渠道推总数据，2018年中国家电市场全品类零售额（不含3C）规模达8327亿元，同比增速1.50%，较2017年下滑10.30个百分点。

    与此同时，新兴企业相继入局瓜分现有流量，加上原材料逐年上涨、人工成本不断提高，现有企业倍感运营压力。此外，随着85后、90后人群逐渐成为家电消费的主力军，厨电产品的风格也面临着向年轻化、时尚化、智能化方向进行转变的现实需求。

    不过，进入2019年以后，“一城一策”成为房地产调控的核心逻辑。今年以来，浙江、福建、河南、安徽、上海等地均表示将实行“一城一策”。华泰证券指出，房地产政策的区域性变化，或将缓解厨电企业的估值压力。

    近期，中共中央国务院发布《粤港澳大湾区发展规划纲要》，其中对未来粤港澳大湾区家电企业的发展方向进行了指引，家电行业隐藏着新的机遇。

    卢宇聪认为，虽然2018年厨电市场并不乐观，但是从整体来看，中国厨电市场零售规模并不大，中国厨电产品较低的普及率，与中国经济持续快速发展、国民消费水平持续提升形成巨大反差。可以断言，厨电行业没有理由长期停留在低普及率层面，而国内外的家电业巨头纷纷挺进中国厨电行业，从长远看，中国厨电发展机会巨大，短暂的放缓其实是为下一轮更快、更持久的增长积蓄动能。

    自2019年开始，全国各省市新房交付陆续进入精装房时代，精装房的大时代到了。随之而来的便是家电市场的变革，中高端市场将迎来爆发。而以线下渠道为主流的二三线厨电品牌与经销商的经营和生存压力将加大；厨电、建材零售市场格局也将彻底被颠覆。与此同时，大规模、标准化、一条龙的定制采购，将为有实力的厨电企业品牌如万和等，带来巨大的商机。

    在厨电产品整体零售下滑的同时，新品类集成灶则一路高歌猛进，这两年的增长率都在40%以上。长期来看，厨电产品仍是处于成长期的品类，家电产业的发展重心正从传统大家电向智能、健康等方向转移，厨电产品在健康、智能、人性化体验等方向的不断拓展，会为中国厨房经济的增长带来十足的动能。

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