面对日益激烈的市场竞争，壁挂炉企业如何把握差异化竞争优势？_贝雷塔壁挂炉维修

现如今，伴随着居民生活水平的提升，尤其是在85、90后逐渐成长为社会消费主力军的趋势下，他们更愿意把钱花在提高生活品质的美好事物上。因此，壁挂炉市场在近几年中开始得以快速增长。

尤其在北方政策以及南方家庭采暖需求增长的双重推动下，越来越多的家庭开始选择壁挂炉这种新兴的分户采暖设备。但是受制于多种主客观因素的影响，南北方采暖市场有着明显的区别表现。

在采暖需求上，目前，北方采暖市场以“煤改清洁能源”政策为导向，因此多数消费者需要的是能解决基本采暖需求但又符合节能环保要求的产品；对于南方市场而言，多数消费者是因为消费水平升级，追求更舒适的生活时才会选择采暖，因此对采暖的舒适性、个性化要求更高。

的确，在北方市场，“煤改清洁能源”趋势是主要拉动力。而在没有集中供暖的长江以南地区，家用空调制热在舒适性、运行费用上的弊端让消费者开始将目光转移到壁挂炉这一新兴的采暖领域。

未来，南北方市场的新增需求和置换需求，将为燃气壁挂炉带来更大的发展动力。南方市场的消费特性属于舒适性供暖，因此对产品质量及售后服务要求比较高，而北方的潜在市场正在进一步释放。

很显然，在消费者对于壁挂炉接受度越来越高的当下，整个市场的竞争也呈现出日益激烈的竞争态势，产业发展呈现出规范化的趋势明显增强，壁挂炉企业该如何破局，如何把握差异竞争化优势？

目标市场差异化

产品目标市场是有差异的，通过一个产品或品牌来满足所有消费者需求是不可能的，也是不现实的，那么就要通过差异化策略来快捷而有效的捕捉到自己的目标市场并满足需求。

产品特点差异化

目前，众多品牌的产品特点同质化越来越严重。

同质化是指同一大类中不同品牌的商品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象，在商品同质化基础上的市场竞争行为称为同质化竞争。

同质化竞争意味着对客户而言选择谁都没有什么差别，因此竞争到最后会出现一个现象：低价竞争。即我能提供的、做到的别人也能提供和做到，客户将面临多个无差别同类选择，而商家为了留住客户就会通过降价等方式竞争，形成的恶性竞争格局。

售后服务差异化

良好的售后服务对品牌和销售商来讲都是至关重要的，未来的壁挂炉市场，最大的机遇也同样会是后煤改气时代的置换与服务市场。其实，欧洲早在过去的20年以前就已经完全是存量市场，销售主要来自于服务和置换。另外，互联网的发展，打通了智能系统服务通道，很可能将会给行业带来巨大的颠覆。存量市场的服务和系统智能化，会给壁挂炉市场的运营方式带来新挑战。在这一领域如何去投资，如何去战略布局，需要探讨，需要进行差异化营销。

把眼光放在终端市场 切记避开价格战

目前，即便是壁挂炉市场中占有率第一的品牌，市场份额依然未超过5%，在市场还没有出现绝对的领导品牌之下，分户采暖又刚开始进入快速发展期，包括在上海这样的市场，90%的家庭都没有安装采暖系统，尚不知道壁挂炉在冬季能够给他们带来什么样的温暖。也就是说行业还集中于顶端人群时，如果就陷入价格战，对行业将会是毁灭性的打击。

对于刚刚上马壁挂炉项目的厂家，要想在现有壁挂炉品牌市场中站住脚，开拓市场就显得尤为重要。这也就误导了一些品牌运营者，不再是关注产品质量，而是在比较成熟的市场上一味地大打价格战，低制造成本和低质量透支着品牌的生命。而在壁挂炉新兴的区域市场，他们也面临着危机。注重产品质量，培育市场才是品牌的生命线，才是永恒的主题。

面对价格战，经销商一方面应利用多年沉淀下的资源来做好价格维护工作。另一方面，在具体品类上通过活动的设计吸引消费者，重点做好高端产品及方案的销售引导。壁挂炉采暖尚不可能如家电产品一样快速普及，短期内依然会以中高端客户为主，在客户定位时，经销商可将重点放在大平层用户、别墅豪宅这样的用户群体中，这些用户群体所要求的并不是哪一个品牌，什么样的产品，对他来讲更重要的是一整套的集成解决方案，以及这一套解决方案如何给他打造一个舒适的空间，打造智能化住宅空间，方案才是对用户有吸引力的。这往往是很多产品集成系统而来，对舒适家居集成商有着非常高的要求。因为，这不是几个系统的叠加就可以做到的，要把各个系统之间打通，借助互联网家实现居生活智能化，甚至实现数据化，再通过数据抓取，用大数据的理念研究客户，把这些应用于老客户当中去，实现营销差异化。未来舒适家居集成商的利润空间在于此。通过系统集成商，在用户家里面给他们制造一个他们喜欢和他需求的解决方案，而且完全是个性化的，这就有了自己的经营门槛。

营销创新落到实处 强化与用户的互动

近年来，不仅仅是舒适家居集成商，越来越多的行业都涉及到通过全屋整装+智慧家庭的方式，综合设计来牵动装修。参与行业的商家、业态变多，提供了新思路的同时也对舒适家居的营销模式创新提出挑战。

当前壁挂炉行业所面对的消费者和以往情况有所不同。首先，随着生活水平的提高以及互联网的飞速发展，年轻化的消费者数量日益增长。这类消费人群摄取信息的渠道多源自网络，如果企业不学会用抖音、快手、小红书等的新型互联网营销工具，很难到年轻消费人群关注的地方去传播，去影响到他们。第二，社区拦截，越来越多的用户被各种社群拦截在社区内。比如，有的经销商直接在新交房小区内租房，成为小区的住户，进入小区的业主群，在群内种草，给门店引流，而专卖店成为组织业主活动的重要场所。甚至有的经销商看到小区户型中厨房面积偏小，就在租的门面房中装修了豪华的厨房及餐厅，小区业主可以租用招待客人，非常有面子。也因此，让自己的门店成为当地壁挂炉销售最好的店。

所以，当前的舒适家居集成营销升级，不是把门店装修升级，配备渠道经理进行引流，有专门的设计师来接待，不单单能设计、懂产品，更要懂生活，与高端用户交流时，做到非常的自然和自信。更需要开动脑筋，舍得投入，真正走入用户当中，与用户进行有效的互动。同时培养自己的团队，招懂技术懂服务、懂营销的人才，甚至要懂心理学，研究用户的消费心理，这样才能够把营销做好。

当然在壁挂炉行业内，做差异化营销，从消费者的培养和教育角度，重点还是要让用户能够了解壁挂炉采暖系统的好处，在这个过程当中，如何跟厂家配合，从单纯的销售产品变成提供系统解决方案是一个重点。在欧洲已经是这种发展趋势，都是可以为用户提供不同的系统，或者是把几年的系统运营管理打包成方案，做成最大化的节能环保的订单。目前，壁挂炉产品间的差距会越来越小，品牌间的差异化最终一定是通过所提供的解决方案来体现。通过品牌化的系统解决方案，通过提供配套服务与用户拉近距离，再通过用户去拓展销售。这也会让行业避免步入价格战困局，厂家有利润，代理商有利润，用户才能够真正的满意，行业才能健康稳健发展。

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