卢尚有：《从零售底层逻辑解读厂商如何供应》_20壁挂炉

6月21日，“中广欧特斯杯”中国健康舒适系统产业峰会暨《户式空气源热泵冷暖两联供工程技术导则》解读及行业推广论坛隆重召开，本次大会吸引了全国地区500余产、供、销行业朋友的到来，行业精英共聚一堂，探索行业新技术、畅聊行业新局势，现场气氛甚是火爆。现将部分精彩演讲内容提炼整理，以罄未能到场的行业朋友。

演讲嘉宾：浙江中广电器股份有限公司品牌总监卢尚有

演讲主题：《从零售底层逻辑解读厂商如何供应》

浙江中广电器股份有限公司品牌总监卢尚有

简单介绍一下行业的数据，据统计，2020年舒适家居领域的规模显示，占比最大的依然是户式中央空调，达到近650亿。其他显示：家用净水142亿，空气源热泵129亿，户式新风55亿左右，壁挂炉117.1亿。从整体增长看，壁挂炉的增长情况在所有品类里是最好的，这与近年来天然气的普及有直接关系。同样，曾经热泵热水器在南方美好的日子一去不复返。以前的乡镇，包括一、二线城市都没有天然气，现在都有了。从用水的舒适性来说，燃气的解决方案会更舒适一些。

从内销的角度看，内销占了9成，国内的需求是核心动力。空气源热泵的出口占比相对较大，2020年行业的出口是风口。国外的疫情导致外面的生产全部停滞，只能从国内去生产。

从整个品牌的格局来看，户式中央空调品牌集中度76.7，最高的空气源热泵48.6，壁挂炉30.7，最低的新风也存在着户式新风还存在着百花齐放的竞争模式，没有一个非常显著的头部企业。在空气源热泵年度报告里，目前中广欧特斯在户式家用产品品牌占有率是第一的。商用产品品牌占有率从2018年已连续3年占有率第一，户式家用产品2020年做到了行业第一。

零售是什么？首先要有用户，有了用户才会有各种各样的需求和痛点；有了痛点、需求，才会有不同的解决方案，解决方案是由厂家来做的；厂家需要建渠道，有传统渠道，如国美、苏宁等电商渠道以及对于企业来讲最重要的自由渠道。自由渠道相当于下游合作伙伴，专卖店、专营店等；有了渠道，就可以建店，建品牌展厅；有了这种门店的展示、体验，目前来说人、货、场，企业才可以让用户更直接了解产品；接下来需要直销员，需要业务经理，需要客服，把产品和解决方案传递给用户。零售就是把针对消费者需求痛点开发的产品或服务解决方案售卖给最终用户的交易活动。核心是从用户中来，到用户中去，洞察目标用户需求痛点，开发产品解决方案，通过客户把产品布点在各零售渠道门店的品牌专厅或品牌门店，通过直销员或业务员或电商客服把产品及解决方案售卖给最终的目标用户。

在此过程中，厂商的目标是否一致？可以说不太一致。从厂家的角度看，收到货款，做相应的出货，厂商的行为其实已经完成了，已经产生了利润收益。但是对于商家来说，对于行业其它方来说，进货行为却只是库存行为。假设进了价值50万的产品，经过一系列的销售并没有完全售空，这些剩下的产品就变成滞销库存。图中绿线，是正常值，是所有商家喜欢的一条线。商家做活动促销，收到用户付款，安排发货，实现了库存变现，实现了利润收益。

但是如何能做到共赢呢？有两点非常关键。

共赢点一：如何提升商家库存滞销的消耗。

滞销库存清理成功变现，赚到了钱，自然又会向厂家付款。

共赢点二：加快库存周转。

假设一个小的商家，一年资金只有50万就做50万，能卖多少就卖多少，不会花一点广告费。按照最高净利润15%算，大约能赚不到10万块钱。但是如果通过各种企业联盟，各种活动，将资金周转率提升2倍，可能收益上会出现翻番的效果。

如何提升库存动销？提升动销的核心是四个重要的指标；网络覆盖率、进厅率、成交率、单价提升率。

五大要素：门店的覆盖、位置形象、客情关系、直销员，以及品牌口碑。

影响零售最根本的问题，是能否具备更多的触点去触达消费者。可以只有一个门店，但是同时拥有多个分销商卖货，也可以在多个小区做活动直接接触消费者。

进厅率的核心是位置。合理考量消费者行为，大家都在想第一家店去里面转转，如果没有其他的，再回来看看。如果进到第二家店，第三家店有可能出不来了，买完东西就走了，这就是位置的关键性；展示形象是能不能把价格卖上去的关键。成交率、单价提升率，核心就是直销员的能力。一个产品并不能保证经销商能活下去，两个产品也并不能保证经销商活得好。但成套的解决方案是良心的活水，也是对经销商的一种保障。

如何与商家共赢

其实商家所有的行为都是基于这些底层的逻辑，为什么要做门店装修的补贴，做乡镇门头的补贴，为的是让经销商伙伴能有好的店铺形象，店铺位置，帮助他们去建分销渠道，分销商在帮你卖货，同时也是在帮你打广告。

简单介绍一下千客计划。友商来的时候自然会进行跟进。公司一年几千万的广告投放后，前面有各种信息来源，通过商业机会分发给业务员，业务员利用关系客户，系统分发给经销商，由经销商去跟进，关键则是在最后信息回访。系统里面是这么设定：3天400电话第一次回访，取决于是否有人跟进、与经销商沟通的态度如何以及30天有什么需要帮助的地方，最后做到跟客户的高粘度，提升品牌美誉度。从任何一个角度来说，回访都是必须的。哪怕这单没成，但是通过回访，可能获得更好的口碑传播。

中广欧特斯与古天乐签约代言人，需要在零售终端给消费者更多的触达，让消费者对品牌有更多的认知，让产品更好卖一些。公司全链路营销，在品牌曝光客户引流，以及门店转化方面做了更多的动作，中广欧特斯从美国四大家开始做水机，目前来说中广现在在户式水机的领域里面做到出货量第一。中广更希望打造一个国货精品，中国人的货并不比外国人的货差。所以今年跟腾讯签了两大IP：面向C端的“中国人的家”、面向B端的“新国货制造”。核心是通过腾讯多网络覆盖，能让整个C端有更好的品牌美誉度，让合作伙伴能把货更轻易的卖出去。大家现在都在用抖音、朋友圈做引流，都在用私域的流量。可以通过后台管理“谁看了你”、“看了几次”，从而找到精准客户。检测到有人关注了多次的时候就可以发起对话：“您好，有什么可以帮您的吗？”并通过聊天发现需求。包括文章、企业的素材、海报所有东西都在加推里面，是有专人运营的。对于销售伙伴来说，只需要进入加推，找到今天的素材发出去，后台就开始有各种的记录。涵盖电子名片、信息、企业、企业资料、品牌资料、商城等等，所推广的产品、视频可以随时给客户看，方便精准。

中广电器成立于2006年，目前以空气源热泵技术为核心，集地暖、空调、净水、热水、新风为一体的技术，生产、研发于一体的高新技术企业。

中广电器具有行业领先的顶级研发能力，拥有研发人员200多人，国家级的实验室，以及150多项的专利及30多项参与的国家以及行业的标准。全产业链布局，设有年产50万套、年产值20亿规模的工厂。三期的工厂现在正在建设中，预计后期将达到50亿产值的规模。

中广电器也是航天事业唯一的战略合作伙伴，从航业角度来说，多年蝉联了航业的领军品牌。主营产品涵盖家用和商用范围。家用空间主要以地暖、空调、热水、净水、新风，以及全家智能为核心的5C舒适家。商用空间是从户用的变成系统性的，中国5C舒适家，这是目前家用的整体解决方案。

中广欧特斯正践行“店小二的精神”，为经销商致力打造领军舒适家居系统的服务体系，全力做好商家的服务，实现厂商共赢。中广欧特斯，让爱有温度。

伴着台下认可目光的聚焦，卢总为他此次精彩的演讲画上圆满的句点，短短二十分钟，引发了行业人的思考和共鸣，现场响起热烈的掌声。

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